【陶瓷品牌】一个城市开31个专卖店！温州第一陶瓷品牌如何炼成？

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    一个城市开31个专卖店！温州第一陶瓷品牌如何炼成？

当全国瓷砖市场销量持续下跌的时候，作为二线城市的温州则逆势上扬，这主要得益于政府规划的“大拆大建”、“大建大美”、“一主两副三级多年”等战略和部分陶瓷品牌的渠道下沉策略。

相较于其他二线城市，温州陶瓷市场无论是陶瓷卖场还是消费需求都呈现出完全不一样的风格。即使是在三四线城市，等客上门的营销方式显然已经不合时宜，怎样主动获客、拉动业绩？近日，陶城君走访温州家博会及乐清首届家博会，发现温州很多优质经销商已经抛弃传统的等客销售模式，选择主动营销、走向消费者。

以大角鹿为例，2018年9月，大角鹿在浙江温州进行了为期两天的精英设计师品鉴交流会和招商大会，开始强势进入温州陶瓷市场。大角鹿董事长南顺芝在当时曾表示，希望到2023年实现品牌的“千城千店”计划，届时，温州每个重要的镇都有大角鹿的专卖店。

随后，大角鹿通过活动营销、团队终端帮扶、广告推广等方法提高曝光率，增加品牌知名度，在当地市场收获了良好的效果。比如，在刚结束的温州及乐清同期举办的两届家博会上，大角鹿均斩获瓷砖品类销量第一名。另外，截至目前，大角鹿在温州已经开了31家专卖店，而这数字还在不断刷新。

? 如果消费者没有走进来，那么经销商就要走出去。

? 现在市场还很大，而我们要抓离消费者最近的地方。

? 有些方法可能在一线城市没有用，但是在二、三线城市却非常有效。

? 从前一个品牌的行程可能要二、三十年的时间，但进入互联网时代，三五年时间就可以成就一个品牌。

——大角鹿董事长南顺芝

1、保持高曝光率

从营销的角度而言，高曝光率的品牌无疑拥有更多的机会。从温州龙湾机场到温州家博会、再到同期举办的首届乐清家博会，大角鹿红色广告牌可谓一路“霸屏”。

大角鹿温州分公司负责人南栋成认为，当前消费者越发理性，产品价格更加透明，经销商要想生存的更好，首先做到细分消费者。“对已经认可大角鹿的消费者做到细致周到的服务，对于对大角鹿品牌暂时还未认可的消费者，当前主要方式则是保持高曝光率。”南栋成说道。

“比如消费者在这里看到大角鹿，继而在其他地方同样看到，几次三番看到大角鹿，这无形中就会增加品牌认知。”南栋成分析说道。

对此，大角鹿董事长南顺芝也十分赞同，他提出，前一个品牌的行程可能要二、三十年的时间，但进入互联网时代，方法得当，三五年时间就可以成就一个品牌。

陶城君了解到，大角鹿的高光爆率不仅停留在广告牌的数量上，还包括通过异业联盟的方式，即瓷砖与其他建材行业合作，共同提高知名度。南顺芝透露，除温州接下来的家博会，大角鹿还将更多参与其他家装类购物节，继续保持高曝光率。

2、拥抱变化，主动营销

近些年，卖场冷清已成为行业公认的事实。5月18日，陶城君走访虹桥建材装饰城，虽然是周六，但卖场内鲜见人影。造成上述背景的原因主要有两方面，一是瓷砖产品过剩，二是市场出现迎合80、90的新流量入口（即房地产精装+互联网家装），瓷砖终端零售的业态彻底改变，传统经销商坐店迎客模式彻底改变。因此，是退出建陶行业，还是转型升级，已经是摆在整个行业面前的问题。

而大角鹿的策略是，拥抱变化，主动营销，如果消费者没有走进来，那么经销商就要走出去。

截至目前，大角鹿在温州市专卖店共计31家。南顺芝认为，建店只是前奏，促进成交才是真正的目的。为此，2019年大角鹿在温州成立50人规模的主动营销队伍，围绕开业活动、设计师活动、异业联盟、小区营销、包工头、整包公司、老客户转介绍等渠道全方位进行，协助经销商完善渠道建设，拉动终端销量增长，其目标为天天签单，周周爆破，月月活动。

3、卓有成效的渠道下沉

业内一直认为华东建材市场竞争更为激烈，以本届乐清家博会为例，虽然是县级城市举办家博会，但东鹏、欧神诺、大角鹿等17家一二线陶瓷品牌经销商都前来参展，现场各类促销、打折、买一赠一等活动应接不暇，终端的竞争远超想象。

南顺芝认为，很多头部企业将目光聚焦在一、二线城市，但对于新兴品牌来说，县城及以下还存在大把的商机。近几年在温州市“大拆大建、大建大美、一主两副三级多年”的政策导向下，当前建材市场需求较大。而且，南顺芝提到，经常到准备装修的新楼宇去调研，发现大品牌的占有率并不是很高，这就是大角鹿的机会。

去年开始，大角鹿超耐磨大理石瓷砖在终端掀起一场火爆的帮扶行动，通过深耕县城市场，摸索出一条新的终端营销模式，即总部帮扶+终端发力。渠道下沉的效果逐步显现，以乐清为例，当前乐清下辖乡镇均有大角鹿经销商布点。

在温州，大角鹿仍扎实下沉渠道。以乐清为例，目前下属四个镇均有大角鹿专卖店。而布点只是第一步，顾客成交率才是布点的终极目标。这几年，南顺芝化身超级业务员，对接终端活动，以瓯北区一经销商门店开业为例，南顺芝亲自与其对接开业活动。

4、方法不怕旧，关键是好用

在渠道下沉的过程中，南顺芝不断总结经验，他提到，有些方法可能在一、二线城市没有用，但是在三、四线城市却非常有效。

上述瓯北区经销商告诉陶城君，设计软件的使用在成交过程中起到很关键的作用，很多的乡镇消费者对比360度全屋景象比较买单，“因为可以看到确确实实的装饰效果。”

在设计之外，大角鹿还与当地的泥瓦工形成强强联盟，上面提到的瓯北区经销商透露，在实际的品牌运营中，会更多与泥瓦工、包工长做嫁接。

值得一提的是，此次温州、乐清两地家博会均上演“大角鹿超耐磨万人pk大赛”，每次大赛均吸引众多消费者参与，并有几名消费者在活动之后直接下定金。

5、严守产品质量

走访温州家博会期间，乐清下属白象镇一瓷砖经销商介绍其每年销量2000万以上，询问老板娘营销技巧，对方总结说道，在乡镇做生意，大家都认识，因此始终坚持两点，诚信和品质。“比如说，一级品就是一级品，不能拿优等品的价格卖一级品。”上述经销商说道。

陶城君全程参与5月18日在温州、乐清两地家博会，每次在大角鹿超耐磨试验后，即有客户当场交纳定金。而且，大角鹿喜获两地家博会瓷砖品类销量第一。南顺芝提到，小地方更注重口碑，在乐清，消费者对品牌认可度并不是很高，最关注是产品质量南顺芝提到，自己多年在一线从事瓷砖销售业务，因此从心里知道消费者最关心的问题，“瓷砖是否耐磨是最直观的”南顺芝评价道。

与此同时，南顺芝介绍，大角鹿将在下半年推出第二代超耐磨大理石瓷砖，升级后的钻石釉将进一步提升瓷砖耐磨度，“我们现在的四级是2100到4500转，下半年推出第二代钻石釉产品将达到6000转以上。”