【陶瓷品牌】陶瓷品牌市场经销商如何陶企中小下半这个爆发迈森英伦

    陶瓷品牌市场经销商如何陶企中小下半这个爆发迈森英伦

一

3月1号开始，产业链全面复工开启，主要标志是物流，尤其是省际物流逐步恢复;其次是，经销商开始上班。目前，最担心的是最后1公里，即什么时候老百姓能放心地、大大方方地进店看砖、选砖。还有就是什么时候小区能够解禁，让施工队、货品能够顺利进场。

最近趁着刚复工，我们在线拜访了一些品牌企业，主要了解企业开工后的营销活动。大家目前在做的基本是两点：一是在线推销，利用微信、小程序、淘宝或京东直播、抖音直播，以及其他第三方数字化营销平台进行蓄客、预售，有些区域转化率意外高达70%以上;二是推出一系列针对经销商，或者c端、b端客户(整装/家装即小b、精装即大b等)的优惠政策。

对于经销商，某知名陶瓷品牌放出了拿1个亿现金赋能终端的信号：包括补贴经销商员工工资、支持店面建设、直接补贴下单消费者、经销商区域广告支持、线上渠道推广，以及对湖北等重点疫区的特别扶持。

对于c端消费者，某知名陶瓷品牌为表达对“白衣天使”们英勇抗击疫情的感谢，准备向全国医护人员捐出1亿的装修基金(其中100万元定向捐给佛山援鄂医护人员)，供他们和家属装修住宅使用。

二

那么，对于b端客户怎么连接?

我这里刚好有个案例。这个品牌就是大家可能都熟悉的迈森英伦瓷砖，这是一个多次被报道过的互联网基因比较强的陶瓷品牌，其总部在深圳，营销总部在佛山石湾。

迈森英伦怎么做的呢?其实方法很简单、直接，就是“总裁特批5000万，硬核力挺全国各大装修公司”。

具体操作是，全年拿出26款专供的爆款产品，800x800规格地砖补贴后价格低至19.8元/片，300x600规格墙地砖补贴后价格低至4.8元/片。当然这个爆款价必须经过线上线下实测。

以上这项优惠活动的“补贴期”为一年。活动详情是以推文的形式发布在迈森英伦品牌公号上。家装公司看到了，点击即可报名领取补贴。

以上的逻辑其实很简单：疫情之下，家装公司也很难熬，他们需要供应链支持。所以，爆款是连接他们最好的办法。只是同样的逻辑，c端用了特权定金这个“扣”而已。

而迈森英伦瓷砖的创始人郭桂平对我的解释是：目前，很多陶瓷品牌都在扶持经销商，这当然是要的。但他认为，实际上当下只有家装/整装公司活下来、能发展，经销商才能生存与发展。故此，迈森英伦直接选择补贴家整/整装公司。

郭桂平还要我来评价下他们品牌的这次操作。我初期有些犹豫，认为这是一次再简单不过的促销活动，简直“不足道尔”。但经过与郭总一次面对面的讨论，以及他们推文发出后差不多一个礼拜的思考，我还是决定在这里写两句。

三

我主要的想法如下：

首先，我认为现在面对疫情，大家都在通过在线的方式推出各种促销措施。尤其是在线预售、蓄客的方式，大家都在用。不过，与大多数企业热衷玩抖音、淘宝、京东直播不同，这次迈森英伦优惠家装公司的爆款模式，不仅形式上很“传统”(特权定金这些没有)，而且只是通过品牌公众号推送内容，一点都不潮。

别人家纷纷上直播平台，我运营公众号就够了。但有效果吗?现在点击量确实不少。而郭桂平今天也告诉我，这几天通过扫推文中二维码报名的家装公司还真不少。我想，有一点也是要说明的，郭桂平团队在公号推文发布之后，社群推送营销的力气也一定使了不少。

所以，针对这一点，我想说的是，其实，对于一些中小型企业来说，大可不必一窝蜂去上抖音、淘宝、京东等大平台抢直播流量。因为疫情突如其来，假如你的公司此前直播营销准备不足的话，其实这个时候你仓促上阵是抢不赢大牌子的。

迈森英伦是行业最早开o2o门店的品牌，互联网思维有目共睹，但它没有在直播风口追潮流，而是选择最初级的微信运营，这表明“初级的”微信运营在综合效能上可能“不初级”。微信运营最大的好处是：上手很快、成本极低。但是运营好，真正达到引流蓄客的目的，恰恰也很难。

我觉得，微信公众号运营，还有微信小程序运营，都是新媒体营销最基本的套路。但很多企业可能更喜欢小程序，因为它通过秒杀卖特权卡等，能更直接地帮助终端经销理商的成交。而微信推文运营因为要创意及图文、视频等的组合编辑能力，所以，对人才匮乏的中小企业及经销商看上去更难。于是，大家也就不怎么去琢磨它。

然而，我反而会觉得，微信公众号运营更值得中小企业用心去耕耘。理由除了前面讲的上手快、成本低，还有更重要的一项，就是对b端的传播，微信公号等新媒体可能更适合中小企业们。这里首先还是成本的优势。中小企业可以跟大品牌们一样，央视、高铁、机场到处砸钱吗?不能。其次是匹配的问题。毕竟小程序之类的秒杀工具，主要适合c端客户。所以，我觉得借助新媒体的推文、活动传播，乃至变现，才我们中小陶企连接b端的正道。

很多人可能都知道宜家，但你尝试过在宜家的官网买东西吗?我想可能很多人都不知道。官网是pc时代最基本的企业媒体，宜家能把官网使用的那么好，我们的官网又怎么样呢?

四

最后一点，我想趁此机会，再聊下b端的生意。现在b端，房地产精装、整装/家装，以及其他一些大一点的工程项目都好像是大厂们的天下，因为没有办法啊，大厂能垫得起资，甚至有能力借资给开放商。所以，中小企业面对日益兴盛的b端市场只能望洋兴叹。

这次的疫情之后，b端的生意机会铁定会更加多，昨天新媒体圈的报道有两个统计，一个说是接下来国家有24万亿的救市投入，一个则说有34亿的总投入。但不管哪个数字，都比2008年金融危机后救市的4万亿多很多倍。而且，还要想一想，多到天文数字般的投入都会去哪里?肯定又是数不胜数的各类大的基建工程，包括医院、学校，以及各类文化设施，还有车站、机场等。

所以，这个时候，中小企业怎么办，能拱手相让这些整装、工程市场吗?当然不行，尤其是在今年终端实体店损失严重的情况下，b端的生意，中小企业也得去抢啊。抢不了大工程，我们可以抢中小型工程。很多中小企业的产品往往是高颜值的特色个性产品，这也是一些中小型精品工程、商业项目、别墅豪宅等所需要的产品。所以，供需一旦合拍，也就无惧大厂们碾压式的价格竞争。更何况，我们也可以有类似迈森英伦这样的“爆款”打法。

现在由厂家直接对接全国各地工程项目已经是常态。而且，物流方面，面向全国发零担也逐步成为常态，这对中小企业而言是大大的利好。因为它解决了从总部直达用户的物流配送问题。

所以，今年四五月份疫情结束之后，中小型陶企怎么搞?下半年如何迎接b端生意的大爆发?未来两三年如何抢食雨后春笋般的工程项目?我想，郭桂平在思考这个问题，其他中小品牌的老总也应该在思考这个问题。

【图】

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