【陶瓷品牌】个性化，想说爱你不容易!

    个性化，想说爱你不容易!

21世纪是追求个性消费的时代。在经济发展与科技进步的双重推动下，顾客消费的个性化特征日渐显著，人们越来越推崇与众不同的产品。这种个性化、多样化的消费潮流无疑地带给个性化陶瓷品牌越来越多的机遇，但同时也让个性化产品面临各种不同于传统陶瓷产品所面临的困难。

那么，在面对机遇与挑战并存的个性化产品市场中，个性化陶瓷品牌该如何进行市场开拓及渠道建设?本次选择马赛克、背景墙、手工砖三类个性化产品企业作为采访对象，具体谈谈上述问题的解决方案。

个性化产品开拓渠道 漫画 馬菁菁

手工砖 : 以客户为中心的艺术化定制

陶瓷行业的手工砖产品在多年前就不同程度地出现过，但近几年手工砖发展迅速，在同质化逐渐严重的建陶行业中凸显其个性化的优势。通过每一片砖在窑内的自然窑变，致使每一片砖的色彩变化都是不同的，正是这种随意性决定了它可以走以客户为中心的定制化路线。

因此，个性化手工砖在金字塔顶尖人群中备受瞩目。当然，在优势明显的手工砖产品背后也凝结着不可忽视的将要面临的挑战。

手工砖之所以称为个性化产品，原因是它不仅自身产能小，也受到消费者接受度的限制。因此，招商方式也只能以坐销为主或陶博会期间开发经销商。在经销商的选择上，不仅自身要拥有设计师渠道，并且要求经销商对手工砖有一定理解和认可。

御品堂工艺品有限公司总经理杨学亮：

时机未到 产品还以相融合展示为主

“生存容易，赚钱难。”是御品堂在发展过程所遇到的最大困扰。以前将御品堂定位成做工艺品的公司，但需求量有限，进而第一阶段先从开发手工砖产品开始。一言以蔽之，个性化产品的受众数量有限，消费者接受度不高，导致需求量无法提升。因此，在终端展示上，经销商通常将手工砖与其他陶瓷产品相融合，来代替专门装修手工砖专卖店的形式。

每个企业在发展中都有属于自己的优势，现阶段，我们可以根据客户所表达的内容定制相符合的手工砖产品。第二阶段，我们将会把御品堂打造成一种“手工作坊”的形式，客户可以按照自己的需求，亲自制作各种个性化产品。

此外，个性化产品在招商上也有其特殊性。首先，由于纯手工砖的样式在烧制过程中掺杂了不可预知性，所以对手工砖产品有一定的理解和认可的经销商代理起来才会避免不必要的协调问题。其次，手工砖产品相对于大众产品含有更多富有艺术感的设计，这就要求经销商在终端销售中利用自己的设计师渠道将手工砖的艺术特色发挥出来。

安鼎陶销售总经理李根：

艺术市场需时间沉淀

手工砖不是在超市里出售的必需品，所以要吸引消费者、开拓市场就要有创新有自己的特色。安鼎陶的每款手工砖都是独一无二的，都有属于自己的故事：结合现代生活，传达古老文化。

手工砖在日后的发展必会不断提高，形势非常好。与传统陶瓷砖不同的是，手工砖比较个性，可以解决很多疑难杂症，能用多种形式表现出各种想要的效果，所以我更倾向于将其称之为陶瓷艺术品。但是作为一类刚刚为人所知的艺术类陶瓷砖，手工砖的表现形式和追求迥异于传统陶瓷。对比之下，手工砖就如同断臂的维纳斯，它不工整，甚至会有一些残缺美，这是手工砖的艺术体现，这就与消费者的传统认知产生了极大的差异。因此，现在手工砖的市场开拓的主要困难来自于消费者的接受度。如何让这样的产品应用到空间中，并取信于消费者?

其一是改进技术，让技术与艺术完美融合，便于空间展示，有利于提升客户认可度;其二是不能急功近利。艺术是有文化内涵的东西，需要给市场和消费者一定的时间去认识、接受。所以我们要适当放缓新产品开发速度，在渠道开发时也需要有针对性，选择有文化底蕴、有共同认知的经销商。

背景墙:产品再升级 自建专业品牌

喷墨技术的成熟将背景墙推到了市场焦点的位置，随后，彩雕背景墙、复合材料背景墙、石材背景墙相继涌现并获得广泛关注，一时间，厂商对其趋之若鹜。新的领域意味着能摆脱与传统领域的差距，获得同时起步的机会。但是几年时间过后，当狂热的风潮趋于平淡，背景墙市场的问题也逐渐凸显：新领域同时也意味着未知，需要长时间的尝试;同时，资源的缺失也是一大困扰，不仅是生产设备、技术，还包括专业人才以及专业的客户甚少，意味着要放弃原有的经验重头来过……如此，何以为继?

好意文化背景墙销售副总经理纪晓：

整合资源 建精品综合专卖店

好意文化在发展的过程中遇到过很多问题和困扰。在做市场开拓时，我们做过很多努力，包括挖掘出口市场，最终因为文化差异选择了放弃;尝试过与其他陶瓷品牌联合展示，但最终多沦为附属品，丧失了品牌立场，于是不了了之;“开设背景墙专卖店”曾是我们对经销商的要求，但是前期的专卖店存活率并不高，人们对背景墙这类产品的认可以及市场的成熟度并未达到足以支撑这种模式。

每一个企业要想更好地发展，就要找到自己的路。所以我们现在改变了思路，以前是考虑怎样增加产品，提升专业市场占有率。现在的工作重点则在于精简，留下好的产品进行更新换代，同时整合瓷砖、马赛克、腰线等共同进驻专卖店，做一个小而精致的综合性专卖店。

此外，在市场操作者的选择上，更偏重于专业客户。专业客户在市场运作、服务与思维方面的意识比较强，在这块未知的市场，需要将各种优势资源结合起来才能突破。

盛画石材艺术背景墙营销总监黄创贞：

不断更新产品 占据领先地位

在彩雕背景墙急速升温，竞争力不断加大的情况下，我们看到了背景墙行业的潜力，同时也发现如此膨胀的速度带来的是即将混乱和无序的背景墙市场。因此，盛画便开始进行有意识的创新，并打造出一种与众不同的石材艺术背景墙产品。但这种市场的无序竞争还会继续，经历过一届陶博会的石材背景墙产品，难免不被抄袭模仿，我们只有不断更新产品才能在市场中保持石材背景墙的领先水平。

做背景墙与做瓷砖不同，瓷砖更注重销售量的积累，而背景墙更强调专业化和专注度。所以，在操作者的选择上，一则要求其具有一定从事背景墙销售的经验;二则，由于石材背景墙的造价高，针对高端受众，操作者的终端店面选址、操作能力以及人员结构都是在操作者的选择中要考虑的因素。

此外，石材背景墙在工装渠道运用较少的背景墙行业独树一帜，利用自身原石的优势，可制作成不同的透光效果，更多的被工装渠道所采纳。

马赛克:艺术遭遇审美疲劳 市场亟需创新

马赛克在中国由来已久，自诞生之日起，马赛克便以其绚丽的色彩、独特的艺术表现形式获得了广大设计师的喜爱，随后，玻璃马赛克、陶瓷马赛克、金属马赛克、贝壳马赛克等相继出现，各具特色，为追求个性、喜爱艺术的人们带来一波又一波的视觉冲击。马赛克的规模越来越大，渠道越来越宽，也得到了越来越多人的喜爱。但是“品种多”是优势，也是制约。在马赛克市场快速发展的同时，不少人开始疑惑：哪种是主流?哪种是最受人欢迎、最有生命力的马赛克?市场又该如何做?

歌莉娅马赛克经理黄新林：

品牌专业化 品类多元化

2007~2009年是马赛克发展的巅峰期。这一时期，受到房地产热潮的带动，马赛克工程单应接不暇。因此得到了飞速提升，不仅是销售增长，在应用范围以及消费者认知上都取得了很大的成就。此后，马赛克的厂家和品牌数量便急速增长，渐渐形成了当下的局面：

市场饱和，产品泛滥，同质化严重，且多为没有生命力的“乱搭”;艺术缺失，逐渐令人产生了审美疲劳。马赛克是个性化产品的代表，“品种多”是它有别于其他陶瓷类产品的个性，但在现下，也是让厂商困惑的焦点。究竟哪种是主流?哪种是最受人欢迎、最有生命力的马赛克?市场又该如何做?

在十年前，马赛克能单独支撑一家专卖店的生产和发展，但是现在马赛克产品五花八门，单类型马赛克产品已经无法撑起一个店的运营。所以马赛克经销商多会选择几个不同品类产品的品牌做一个马赛克的专卖店，企业则会选择自己较为优势的产品做展示。

　　因此，在当前的市场形势下，对于马赛克企业而言，只有搭建系统的规模、走多元化方向、做出产品的品质与艺术感才能继续发展，建成成熟的规模渠道。

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