【陶瓷品牌】石井工具江西分公司卢会建：让每一个五金店都有石井的产品和服务

    石井工具江西分公司卢会建：让每一个五金店都有石井的产品和服务

2015年起步，稳健发展逐层渗透。开创铺贴工具新品类，通过品牌化和专卖区做法，提升铺贴工具使用群体职业尊严。根据用户群体年龄更迭和需求变化，创新用户服务方式。石井工具江西区域的发展样本正是在泥瓦工群体替换、职业规范建立和标准化交付中完成品牌建设和崛起，这也将带动铺贴工具向专业化和规模化发展。

你是从什么时候开始做石井，为什么会选择铺贴工具作为创业项目？

卢会建：我从2015年开始做石井品牌。选择铺贴工具是基于几个考虑：一是当时对石井有所了解，产品在泥瓦工群体得到认可，对这个品牌很信任，有一定的客户基础。第二是认为铺贴工具的未来市场应该会持续上升。第三是石井工厂领导当时给了我很大的支持，也增加我了的信心。从2015年开始运作，市场的反馈也验证了我最初的判断。

从2015年负责石井品牌开始，一年一个台阶，秘诀是什么？

卢会建：从2015年开始，第一年全省就做了近百万的业绩，这给我很大的信心，第一年的市场开拓也打下了不错的基础，之后几年都是在之前的基础上做加法，每年的销量都在增加，与此同时，根据业务量的增加，我也组建团队，加强客户的维护和管理。到2019年时，市场布局、客户数量、团队管理等都具有一定的规模，我就开始思考如何在现有的业绩上再做突破——品牌化、专卖店化、形象化我认为是必须要走的路。前几年的市场基础和客户信息给了我准确的判断，所以在2019年构思，2020年推出专卖角的模式，去年的销售在上一年的基础上翻了一倍，这样的结果证明了专卖角是一个正确的模式。

为什么要做专卖角，这个模式为什么能成功？

卢会建：通俗点讲，专卖角相当于陶瓷的专卖店，只是简配版的而已。做专卖角我是从几个方面来考虑：一是石井品牌如果要在泥瓦工群体中得到信任，或为使用者提供更好的服务，必须要以专卖角的形式出现，这样我才能提供标准化的服务流程和客户管理，品牌的附加价值才能传导到用户手中。铺贴工具的销售末端一般都是五金店，这样的店面又以夫妻店为主，首先规范性就不强，如果没有在位置或形式上加以规范，品牌要想做的规范性动作基本不可能。二是根据这几年和泥瓦工打交道，发现泥瓦工群体也在进行快速的更新换代，即年轻人对工具的需求和老一辈不同，要求工具效率更高，更方便，增加自己工作效率的同时使用更便捷。第三是上游的陶瓷品牌也在重视产品的整体交付，对铺贴环节的要求和把控也在提高，这就势必会带来铺贴工具上的升级。这三个方面是非常明显的变化，针对这三个变化我在全省推广专卖角，2020年的销量证明了这个做法。

专卖角的建立也预示着你的管理也要品牌化和规范化，不能再像之前松散的方式，在这一年中你是如何运作的？

卢会建：是的。在五金店建立专卖角的目的就是要规范标准的输出石井品牌，如果只是为了开专卖角，没有附加在品牌背后的一系列跟进服务，那建立专卖角的意义也不大。举个例子，我们对泥瓦工的管理是，要求每个到店的客户店主都要加微信，各个地方建立的微信群厂家的销售、我本人和负责该区域的销售都要在群内，群里每周都要发红包，通过这一系列看似很琐碎的动作把客户维护好。今年上半年我们在赣州的一个地方做品牌路演活动，当天现场来了100多人，共成交价了3万多元，我们的代理商说做生意这么多年来第一次有这样的销售额。而在这样的活动中，我更看重的客户拓展，试想下，一个县城能来100多个泥瓦工，差不多囊括了整个县城的目标客户，这对石井的品牌具有很大的推动作用。目前，针对专卖角管理，我们已经建立了一整套管理标准，从销售政策、市场活动、客户服务等都已涵盖，并且在今年底将升级新的版本。

2021年上半年，江西区域销售额已与2020年销售持平，在下半年，卢会建将继续加强专卖角的建设，通过增加网点、升级客户和优化区域等方式，把专卖角的模式进一步加强。铺贴工具专卖角的打造，代表了铺贴工具正以一个品类产品的面貌出现，不仅会直接增加销量，更会带来铺贴工整体升级和改变。

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